Hay una frase que digo temprano con cada cliente nuevo: el dato es tuyo. La digo temprano porque sé que la van a preguntar tarde, en el anexo, cuando ya está todo acordado y aparece lo que nadie plantea al principio: “¿y si un día me quiero ir?”. Cada vez que la digo me queda un gusto raro, porque es una obviedad. A tu contador no le aclarás que tus libros son tuyos. Acá sí hay que aclararlo, y eso ya dice bastante. No de mí: del rubro.
Pero la creencia que quiero dar vuelta es la que viene pegada: que el lock-in es un riesgo de tercerizar, y que mientras el proceso está adentro uno es dueño de todo. Es al revés más seguido de lo que parece.
Adentro también hay lock-in, solo que no lo llamás así
Pensá en un proceso que hoy hacés en casa. El circuito real no está escrito en ningún lado: está en la cabeza de la persona que lo hace desde hace cuatro años. El histórico vive en una planilla en su escritorio, con dos columnas que solo ella sabe leer. El sistema lo parametrizó un proveedor que ya no trabaja con ustedes y la documentación no existe. Si esa persona avisa en marzo que se va, ¿en cuántos días tenés el proceso andando igual? Eso es lock-in. No tiene cláusula ni proveedor a quien reclamarle, y es el más caro de todos porque es el único que no podés renegociar.
Hay una versión peor: el producto que compraste para ordenar justamente eso. Ahí el dato también es tuyo en el papel, pero vive en un modelo que diseñó otro, con campos que no usás y sin los que necesitás, y el histórico solo sale por un export que te devuelve la mitad. De quién es el sistema y cómo se hace una salida limpia es una conversación que casi siempre llega después de la firma, cuando ya no sirve tenerla.
El dato es tuyo se demuestra en la salida, no en la cláusula
Cuando el proceso pasa a un tercero suena a perder control y pasa lo contrario: todo eso tiene que quedar escrito. Qué se hace, en qué orden, con qué criterio, en cuánto tiempo y dónde queda el registro de cada paso. No es prolijidad nuestra: un equipo dedicado no puede ejecutar ambigüedad todos los días. Y lo escrito es exigible. A un empleado con buena voluntad no le reclamás un formato de exportación; a un proveedor sí, porque le pagás por cumplir. Ese es todo el argumento: tercerizar bien no te saca control, te da a quién exigirle.
Acá entra la parte que más me gusta explicar. Lo que la operación necesita para andar mejor —las validaciones que frenan el error en el ingreso, la integración con el sistema que ya tenés, el tablero donde ves el estado de cada caso y sus tiempos— lo construimos nosotros y está adentro del costo del servicio. No licenciás nada, no hay CAPEX, no hay proyecto de IT que justificar ante el directorio: ganás tecnología sin invertir en tecnología. Y el detalle que nadie mira: si no compraste nada, no hay nada que te ate. El lock-in tecnológico es hijo de la licencia.
Ser anti lock-in no es una cláusula, es una postura, y se verifica antes de firmar con preguntas aburridas. En qué formato te devuelvo la información y cada cuánto podés pedirla sin que sea un evento. Si la trazabilidad —quién tocó qué y cuándo— también se exporta o queda encerrada en un tablero que se apaga el día que te vas. Y qué te entrego además de los datos si mañana te llevás el proceso a otro lado. Si esas respuestas son genéricas, el anexo no te va a salvar.
La objeción honesta la escucho seguido: “si vos hacés el proceso y además construís las herramientas, mi dependencia de vos es total”. Es cierto, hay dependencia. Es exactamente lo que estás comprando: alguien que se haga cargo. La pregunta no es si dependés, es cuánto te cuesta dejar de depender, y eso se mide en días y en formato de archivo, no en confianza. Hay dos cosas que no se delegan ni queriendo: la decisión de negocio —a quién le das el aval, el crédito, la adjudicación— y la responsabilidad regulatoria, que sigue siendo tuya. Justamente por eso no te podés permitir datos que no puedas sacar: el día que te pidan evidencia la tiene que poder mostrar tu firma, no la mía.
Así que la pregunta con la que te dejo no es de quién es el dato. Eso ya lo sabés. Es esta otra: si mañana tuvieras que pedirlo —todo, con trazabilidad, en un formato que puedas usar—, ¿a quién se lo pedís y en cuánto lo tenés? Si la respuesta es “no sé”, el problema no es de quién es el dato. Es que hoy no se lo estás exigiendo a nadie.
