Cada vez que una SGR me dice que quiere crecer, la conversación arranca por el mismo lado: para originar más avales hay que salir a buscar más socios partícipes. Y casi siempre es la respuesta equivocada. Los socios están —la pyme argentina que necesita un aval para conseguir tasa no escasea—. Lo que no está es la capacidad de atenderlos. Tu SGR no origina más porque el que tiene que originar está pidiendo por mail, otra vez, el balance que faltaba.
Mirá un día real de tu equipo comercial. Reunión con una pyme a las diez. A las once ya está armando la carpeta: pedir el estatuto, pedir el balance, revisar que el certificado no esté vencido, cargar los datos en el sistema, chequear que el firmante sea el que figura en el acta, mandar el tercer recordatorio al contador que no contesta. En las SGR con las que trabajamos, entre el 30% y el 50% del día del equipo comercial se va en tareas operativas que no deciden nada. Es la mitad del tiempo de la persona más cara y más difícil de reemplazar, haciendo trabajo que no necesita su criterio.
El cuello de botella de una SGR no está en la demanda
Y eso tiene un efecto en cadena que no aparece en ningún reporte. La carpeta llega incompleta al análisis de riesgo y vuelve. El comercial la corrige entre dos reuniones, con lo cual tarda tres días en corregir algo de veinte minutos. El ciclo de alta se estira de dos semanas a seis. Para la pyme, seis semanas es una eternidad: la operación que quería garantizar ya se hizo con otro, o directamente no se hizo. Ese aval no lo perdiste por una decisión de riesgo. Lo perdiste por administración. Y nadie lo anota en ningún lado, porque no hay un campo en el sistema que diga “se caía porque tardábamos”.
La salida obvia parece ser sumar un asistente operativo. Es la trampa clásica: sumás un costo fijo, tardás dos meses en que sepa dónde está cada cosa, y cuando llega el pico —porque siempre llega— sigue faltando gente igual. Cuando el pico pasa, el costo se queda. Lo escribí largo en el costo oculto del tiempo en la gestión de legajos, pero el resumen cabe en una línea.
Para originar más avales no hace falta más gente comercial
Hace falta que el que sabe vender venda, y que el resto lo haga alguien dedicado a eso. Cuando ese trabajo lo toma un equipo externo especializado pasan dos cosas que adentro son casi imposibles. La primera: el que arma legajos y hace análisis documental todo el día, todos los días, los arma mejor y más rápido —conoce el faltante típico, sabe qué pedir de entrada, no vuelve a aprender en cada carpeta—. La segunda, y es la que más me importa: le podés exigir. A tu comercial no le vas a reclamar formalmente por un legajo demorado; es tu mejor vendedor y tenés cuarenta razones para no incomodarlo. A un proveedor le exigís tiempo de armado, porcentaje de carpetas completas al primer envío y volumen absorbido en el pico, porque le pagás exactamente por eso.
Hay una parte que a las SGR las sorprende: lo que esa operación necesita para funcionar mejor no se cotiza aparte. Las validaciones que impiden que una carpeta avance sin el certificado vigente, la integración con el sistema donde ya cargás a tus socios, el tablero donde ves cada legajo, en qué estado está y hace cuántos días que no se mueve: eso lo construimos nosotros y está implícito en el costo del servicio. Sin licencia, sin CAPEX, sin un proyecto de IT que defender ante el consejo de administración. Es lo que llamamos software a medida incluido en el servicio: ganás tecnología sin invertir en tecnología. No es el argumento de venta, ojo. Es la consecuencia de que alguien se haga cargo del proceso en serio.
La objeción honesta la escucho siempre, y es buena: “el vínculo con el socio es nuestro, y el riesgo no se delega”. Correcto. Ninguna de las dos cosas se delega, ni deberías querer delegarlas. La decisión de otorgar el aval, la política de riesgo, el límite por socio y la responsabilidad ante la CNV son tuyas y se quedan adentro. El comercial sigue siendo la cara frente a la pyme; lo que deja de ser es el que persigue documentación. Lo que se delega es juntar, ordenar, validar y rendirte cuentas con números. Y la trazabilidad de todo eso queda de tu lado, exportable, porque el dato es tuyo.
Así que la pregunta del trimestre no es cuántos socios nuevos podés sumar. Es más incómoda: ¿cuántas operaciones dejaste de garantizar este año porque tu mejor comercial estaba completando un formulario? Y si la respuesta te molesta, la que sigue molesta más: ¿a quién se lo reclamaste?
